Aktualności

Kobiety w negocjacjach

Właścicielki firm i menadżerki, na co dzień prowadzące trudne rozmowy i wielomilionowe negocjacje ćwiczyły sposoby na wychodzenie poza negocjacyjne schematy podczas warsztatów negocjacyjnych zorganizowanych przez Pracownię Gier Szkoleniowych wspólnie z Instytutem Dr Ireny Eris.

Utarło się przekonanie, że negocjacje, szczególnie te prowadzone na najwyższym szczeblu i dotyczące twardych kwestii finansowych są zajęciem wybitnie męskim. W ten stereotyp wierzy też zresztą wiele kobiet. Siadając przy stole negocjacyjnym uważają często, że zdane są na jeden z dwóch schematycznych stylów negocjacji: agresywną walkę o osiągnięcie celu albo poszukiwanie porozumienia za wszelką cenę. W pierwszym wypadku nie mają znaczenia interesy, ani intencje drugiej strony. Traktuje się ją jak przeciwnika, którego należy wgnieść w ziemię, najlepiej przy zastosowaniu sprytnych trików. W drugim wariancie, skrajnej wersji modelu win - win, obie strony decydują się na ustępstwa, idą sobie na rękę, byle tylko wypracować zadowalający wszystkich kompromis. Obu scenariuszom daleko do udanych negocjacji. Te nie polegają ani na stłamszeniu partnera, w tym wypadku traktowanego jak wroga, ani na dojściu do kompromisu, z którego mało kto bywa zadowolony. I choć wybór między tymi dwoma modelami to dylemat każdego negocjatora, w przypadku kobiet prowadzących trudne rozmowy jest szczególnie wyraźny. Kultura, system edukacji i tradycyjne wychowanie premiują raczej kobiecą uległość, podczas gdy realia negocjacyjne wymuszają nierzadko wejście w agresywną, czy wręcz przerysowaną "męską" rolę. Jak zatem uchronić się przed popadnięciem w negocjacyjny schemat i jednocześnie odnieść sukces w trudnych rozmowach?

Negocjacje jako wymiana

- Tajemnica dobrych negocjacji nie tkwi wcale w stawianiu na swoim i przekonywaniu do własnych racji - stwierdza Witold Rychłowski, doświadczony negocjator, trener z Pracowni Gier Szkoleniowych, która w marcu, wspólnie z Instytutem Dr Ireny Eris zorganizowała warsztaty "Tarara i banany". O tym jak ryzykowne i nieskuteczne jest wejście w utarte schematy negocjacyjne przekonało się 15 pań, właścicielek firm i menadżerek, które na co dzień prowadzą trudne rozmowy i wielomilionowe negocjacje: - Często zdarza się, że przystępując do ważnych negocjacji jestem tak mocno skoncentrowana na własnych celach, że dosłownie taranuję drugą stronę. Wprawdzie rozmówca na wiele się zgadza, ale wycofuje się już na etapie podpisywania umowy - wyznaje jedna z uczestniczek, współwłaścicielka agencji PR.

Słuchać nie znaczy usłyszeć

Okazuje się, że rozwiązaniem nie jest też wcale dążenie do porozumienia za wszelką cenę, a coś znaczenie bardziej wysublimowanego: umiejętność usłyszenia drugiej strony i uznanie, że negocjacje to wymiana. Siadając do stołu musimy wiedzieć, czy chcemy się wymienić, a jeśli tak, to na co. Nie mniej ważne jest poznanie potrzeb i oczekiwań drugiej strony - co ma nam do zaoferowania i co chciałaby w zamian uzyskać. Czy jest wspólne pole wymiany? - Czasem się zdarza, że po uważnym wysłuchaniu obu stron nie rysują się szanse na korzystną transakcję. Warto zdać sobie z tego sprawę już na wstępie negocjacji i być może nie dążyć na siłę do kompromisu? - dodaje Rychłowski. Niestety w praktyce słuchanie to zdolność nielicznych, o czym uczestniczki warsztatów przekonały się już w pierwszym ćwiczeniu, polegającym na uważnym słuchaniu zaledwie przez 4 minuty. To bardzo mało, jeśli to my mówimy, ale cała wieczność, jeśli musimy uważnie słuchać. "Mówić uczyłem się 3 lata, słuchać całe życie", mawiał Ernest Hemingway. a i nas tradycyjny system edukacji nie wyposaża w tę zdolność Szkoła premiuje raczej rejestrowanie przekazywanych treści i sprawne ich referowanie: słuchanie a nie rozumienie. Także coraz popularniejsze dziś szkolenia z tak zwanej komunikacji, rzadko kiedy poświęcone są tej sztuce. Jak i gdzie zatem nauczyć się słuchać, rozumieć potrzeby drugiej strony i nie popadać w niebezpieczne schematy?

Wygraj negocjacje

Świetną metodą rozwijania kompetencji niezbędnych do prowadzenia skutecznych negocjacji są warsztaty oparte na grach i symulacjach. Udział w rozgrywce to przede wszystkim szansa na realne doświadczenie trudnych sytuacji i sprawdzenia swoich sił w złożonych, wielostronnych rozmowach. Szansa wejścia w role na co dzień niedostępne; odkrywania swoich mocnych i słabych stron.

Badania pokazują, że w czasie gry szybko i skutecznie podnosi się poziom wiedzy i umiejętności: grasz drugi raz - grasz lepiej, obierasz bardziej racjonalne strategie - szukasz dogodniejszej drogi i znajdujesz ją na podstawie doświadczenia wyniesionego z gry. To bezpieczny eksperyment, w którym można ćwiczyć zachowania; sprawdzać możliwe strategie od tych bardzo kooperacyjnych do agresywnych, nastawionych na wynik za wszelką cenę.

Zaletą tej formy treningu jest obiektywny system oceny, łączący w sobie oba z podejścia do negocjacji. Zdobywane punkty uwzględniają zarówno stopień realizacji celu jak i zdolność dostrzeżenia potrzeb drugiej strony. O zwycięstwie i skuteczności poszczególnych negocjatorów decyduje system punktacji, a nie opinia trenera prowadzącego rozgrywkę. Mówimy o kobietach, ale gry wszystkim dają możliwość sprawdzenia, jak odbierani jesteśmy przez innych. W naturalny sposób ujawniają się mocne strony jak i obszary wymagające rozwoju. Dowiadujemy się jak unikać popadnięcia w jeden ze schematów: twardych męskich czy miękkich kobiecych negocjacji - stwierdza Nel Berezowska z Pracowni Gier Szkoleniowych.

Kobieta generał

Okazuje się przy tym, że kobiety uczestniczące w grach negocjacyjnych są nie mniej skuteczne niż mężczyźni. Nawet obsadzone w rolach tradycyjnie kojarzonych z męskimi, jak choćby generałowie sił zbrojnych w jednej z symulacji Pracowni Gier, radzą sobie świetnie. - W grze płeć nie ma znaczenia, wszyscy gracze mają równe szanse. Zaczynają z tej samej pozycji, a wysoki wynik gwarantują tylko własne zdolności i podejmowanie dobrych decyzji - mówi Nel Berezowska, jedna z autorek nagrodzonej w Waszyngtonie gry Pracowni Gier. Operacja Strike Fighter to symulacja trójstronnych negocjacji prowadzonych kilkanaście lat temu w amerykańskich siłach zbrojnych, opisanych w głośnej książce "Strategia błękitnego oceanu". Rzeczywisty przypadek wojskowych negocjacji jest punktem wejścia do scenariusza, który staje się już udziałem graczy. Tajemnicą sukcesu w tej grze, podobnie jak i w wielu realnych sytuacjach negocjacyjnych, jest umiejętność usłyszenia potrzeb i możliwości wszystkich stron.. Można znać setki trików negocjacyjnych, dążyć za wszelką cenę do zwycięstwa, ale jeśli nie włożymy wysiłku w usłyszenie drugiej strony i nie odkryjemy czy jest coś na co możemy się wymienić, nie osiągniemy swoich celów. Warto przekonać się o tym w trakcie symulacji, by nie popełnić błędów w realnym życiu.

Data dodania: 21-05-2010

tagi: negocjacje | kobieta w negocjacjach | Operacja Strike Fighter | Witold Rychłowski | Dr Irena Eris | Nel Berezowska |